Se puede vender de muchas maneras en Internet, lo importante es saber dónde iniciar el proceso comercial y dónde terminarlo.
Este planteamiento tiene muchas combinaciones, algunas puramente online como la afiliación u otras bajo el fenómeno “multichannel”, tan de moda últimamente. Y es que siguiendo los resultados de un estudio de IBM, que ha contado con una muestra de 26.000 consumidores de todo el mundo, 1.600 de ellos en España, el showrooming origina casi la mitad de todas las compras por Internet y ya supone un 6% del volumen que mueve el comercio minorista.
En España todavía es un fenómeno incipiente, puesto que supone únicamente el 4% de las compras totales, según dicho informe, aunque hay sectores como el de automoción en el que se estima que ya supera el 60%.
Incluso ya hay países como China donde alcanza el 24% de las compras totales.
Modelos RoBo y RoPo
El modelo conocido como “RoBo” (reach online, buy offline) o “RoPo” (reach online, purchase offline) según las fuentes, cada vez tiene mayor peso y el papel de Internet como influenciador de compras está claramente identificado.
Por tanto, aunque la finalización de la compra no sea por vía e-commerce, la gran mayoría de las empresas ven influenciado su proceso comercial por el canal digital. Por ejemplo la hostelería ha optado claramente por los programas descuento para poder captar tráfico que pase del On al Off, o empresas como Pronovias han optado por utilizar el canal web como catálogo y tratar de fijar citas en las tiendas como objetivo medible de conversión.
Por el contrario, también encontramos el mencionado efecto “showrooming” aplicado por empresas que crean un espacio en calle singular que sirva para “tangibilizar” su oferta, al margen de llegar a consumidores más habituados al canal retail tradicional. Esto sirve para que estos puedan tocar y probar el producto aunque luego la conversión de la venta se haga en la mayoría de los casos por vía ecommerce.
En este sentido modelos como Apple Store o Best Buy son tiendas escaparate donde es tan importante vender como enseñar. En algunos casos, como el citado de Best Buy, al tratarse de un Store multimarca le enfrenta a nuevas situaciones ya que no tiene la certeza de que sea su tienda online el canal finalmente seleccionado para acabar de convertir la compra de la tienda física visitada. Eso les ha llevado en algún caso a inhabilitar los accesos a wi-fi dentro de la tienda o a cobrar por visitarla los días de ofertas especiales.
Lo que está claro es que cada vez es más importante estar en Internet aunque sea para vender fuera de Internet.
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